Deutsche Online-Shopper senden ungefähr jeden vierten Einkauf zurück, was laut einer Studie der Universität Bamberg jedes Jahr zu mehr als 500 Millionen Paketen und über einer Milliarde einzelner zurückgesendeter Produkte führt. Dieser Rückfluss ist genau das, was die Liquidationsverkäufe speist, auf die Wiederverkäufer in ganz Deutschland und der EU für günstige, echte Warenbestände angewiesen sind.
Ein Liquidationsverkauf ist nicht nur eine Art von Angebot. Er reicht von brandneuen Überbeständen bis hin zu ungeprüften Kundenretouren, und jeden Liquidationsverkauf gleich zu behandeln, ist eine der schnellsten Möglichkeiten, Geld zu verlieren. Dieser Leitfaden erklärt, was ein Liquidationsverkauf tatsächlich beinhaltet, wo Sie einen in Deutschland und Europa finden, wie Sie beurteilen, ob sich der Kauf eines Postens lohnt, und wie Sie Preisfehler vermeiden, in die neue Käufer häufig geraten.
Was ist ein Liquidationsverkauf?
Ein Liquidationsverkauf ist jede Transaktion, bei der ein Einzelhändler, Hersteller, Distributor oder anderes Unternehmen Warenbestände außerhalb seines normalen Verkaufskanals zum regulären Preis verkauft, weil es Schnelligkeit, Lagerfläche oder Einfachheit höher bewertet als einen normalen Verkauf. Die Waren in einem Liquidationsverkauf können sich enorm unterscheiden, weshalb die Bezeichnung allein nur sehr wenig aussagt.
Kundenretouren, Überbestände, Shelf Pulls, Closeouts, Refurbished und Salvage; dies sind die wichtigsten Kategorien in diesem Bereich. Marktplätze beschreiben diese Kategorien etwas unterschiedlich, aber das zugrunde liegende Muster gilt überall. Liquidation.com trennt neue Warenbestände, Shelf Pulls, Retouren und Salvage, weil jede Kategorie eine unterschiedliche erwartete Verwertungsquote hat, und deutsche B2B-Plattformen wie Restposten.de verwenden dieselbe Logik unter den lokalen Begriffen Restposten, Retouren und Sonderposten. Käufer, die diesen Unterschied ignorieren, zahlen am Ende Retourenpreise für Salvage-Ware.
Wichtiger Tipp: Behandeln Sie die Zustandsangabe als Ausgangspunkt, nicht als Garantie. Erstellen Sie Ihr eigenes internes Bewertungssystem auf Grundlage dessen, was Sie tatsächlich vorfinden, wenn eine Palette ankommt.
Warum der Einzelhandelswert die falsche Grundlage für die Bewertung eines Liquidationsverkaufs ist
Der größte Fehler in dieser Branche besteht darin, bei einem Liquidationsverkauf auf Grundlage des angegebenen Einzelhandelswerts statt des realistischen Wiederverkaufswerts zu bieten. Eine Palette, die mit einem Einzelhandelswert von zehntausend Euro beworben wird, kann nur zweitausend Euro wert sein, wenn die enthaltenen Produkte veraltet, schwer zu versenden oder einfach nicht mehr gefragt sind.
Liquidationsmarktplätze werben häufig mit Einsparungen von bis zu 90 Prozent gegenüber dem Einzelhandel. Diese Zahl beschreibt den Unterschied zwischen dem ursprünglichen Preis und dem Liquidationspreis, nicht das, was Sie nach Gebühren, Frachtkosten und unverkäuflichen Einheiten tatsächlich verdienen können. Ein sorgfältiger Käufer rechnet von den erwarteten Wiederverkaufserlösen rückwärts statt vom MSRP aus vorwärts.
Eine einfache Version dieser Logik sieht so aus: Nehmen Sie Ihren realistischen Wiederverkaufspreis für jeden Artikel, ziehen Sie Marktplatzgebühren, Versandkosten und einen Abschlag für beschädigte oder unverkäufliche Einheiten ab und entscheiden Sie erst dann, was Sie für den Posten bezahlen können. Wer diesen Schritt überspringt, geht aus einem Liquidationsverkauf mit Warenbestand nach Hause, der niemals einen Gewinn abwirft.
Wo Sie Liquidationsverkäufe finden
Liquidationsverkäufe laufen über einige etablierte Kanäle, und Käufer mit Sitz in Deutschland oder anderswo in der EU sind am besten beraten, zunächst in der Nähe zu suchen.
- Liquidationstock.com bietet unmanifestierte Paletten, Kundenretouren-Posten und Marken-Überbestände, die speziell für Wiederverkäufer in Deutschland und der gesamten EU zusammengestellt werden. Dadurch entfällt ein großer Teil der grenzüberschreitenden Komplexität, die beim Import aus weiter entfernten Regionen entsteht.
- Restposten.de und Zentrada sind etablierte deutsche und europäische B2B-Plattformen, die sich auf Restposten und Retouren konzentrieren, die lokalen Begriffe für überschüssige Warenbestände und Rücksendungen. Beide eignen sich für EU-Käufer, die lange internationale Frachtwege vermeiden möchten.
- Merkandi listet Großhandels- und Stocklot-Angebote von Lieferanten aus mehreren europäischen Ländern und eignet sich für die grenzüberschreitende Beschaffung, ohne die EU zu verlassen.
- B-Stock betreibt neben seinen globalen Marktplätzen ein europäisches Auktionsnetzwerk und verbindet Käufer direkt mit zurückgesendeten und überschüssigen Warenbeständen von namentlich genannten Handelspartnern. Dadurch ist die Herkunft besser nachvollziehbar als bei einem anonymen Verkäufer.
- Liquidation.com ist einer der größten Multi-Seller-Auktionsmarktplätze weltweit und bietet Pakete, Paletten und Lkw-Ladungen aus nahezu allen Einzelhandelskategorien an, wobei zusätzlich zum Zuschlag ein Aufgeld für Käufer anfällt. Es lohnt sich, dort nach Kategorien zu suchen, die lokal schwerer zu finden sind, auch wenn der Versand in die EU zusätzliche Kosten und Zollkomplexität verursacht.
Für Käufer mit Sitz in Deutschland oder anderswo in der EU ist die Beschaffung über eine inländische oder regionale Plattform in der Regel sinnvoller als der Import aus einem ausländischen Liquidationsverkauf, einfach weil Zollverzögerungen und Währungsumrechnung den ursprünglich erzielten Preisvorteil schmälern.
So bewerten Sie einen Liquidationsverkauf vor dem Kauf
Ein Manifest ist ein Datensatz, den Sie analysieren sollten, kein Verkaufstext. Gehen Sie einen Posten systematisch durch, bevor Sie Geld investieren.
- Prüfen Sie die Quelle. Ein Liquidationsverkauf, der mit einem namentlich genannten Händler oder einer etablierten Plattform verbunden ist, birgt weitaus weniger Risiko als ein anonymer Verkäufer ohne nachweisbare Erfolgsbilanz.
- Vergleichen Sie jede Position mit aktuellen Wiederverkaufspreisen. Suchen Sie nach kürzlich verkauften Angeboten, anstatt sich auf den im Manifest angegebenen Einzelhandelswert zu verlassen.
- Wenden Sie eine konservative Verwertungsquote an. Bei neuem Überbestand könnten 85 bis 98 Prozent der Waren verkäuflich sein, während ungeprüfte Kundenretouren häufig eher bei 40 bis 70 Prozent liegen.
- Fragen Sie vor dem Bieten nach den Frachtkosten. Ein günstiger Posten weit von Ihrem Standort entfernt kann nach Hinzurechnung des Versands am Ende mehr kosten.
- Legen Sie einen Höchstpreis fest und halten Sie sich daran. Der Wettbewerbsdruck beim Bieten führt genau dazu, dass Käufer für einen auf dem Papier gut aussehenden Liquidationsverkauf zu viel bezahlen.
Wichtig: Testen Sie einen neuen Lieferanten immer mit einer kleinen Bestellung, bevor Sie sich auf eine komplette Palette oder Lkw-Ladung festlegen. So stellen Sie sicher, dass das Manifest korrekt ist und der Lieferant das liefert, was er verspricht.
Frachtkosten und Gesamtkosten verstehen
Fracht ist die am meisten unterschätzte Kostenposition bei jedem Liquidationsverkauf. Eine günstige Palette, die tausend Kilometer entfernt steht, oder eine Palette, die von außerhalb der EU geliefert wird, kann nach Hinzurechnung von Versand, Zoll und Bearbeitungsgebühren teurer sein als eine höherpreisige Palette in der Nähe. Ganze Lkw-Ladungen umfassen häufig etwa vierundzwanzig Paletten und erfordern geeignete Empfangsausrüstung. Das sollten Sie berücksichtigen, bevor Sie sich auf diesen Umfang festlegen.
Bevor Sie einem Kauf zustimmen, holen Sie ein verbindliches Frachtangebot auf Grundlage der Palettenanzahl, des Gewichts und des Lieferorts ein. Ihre tatsächlichen Kosten sind niemals nur der Zuschlagspreis. Sie umfassen den Zuschlagspreis plus jeden Betrag, der erforderlich ist, um diesen Warenbestand verkaufsbereit in Ihr Lager zu bringen.
Ein realistisches Preisbeispiel
Betrachten Sie einen Liquidationsverkauf mit etwa 70 ungeprüften Heizgeräten aus Kundenretouren für rund 450 Euro. Auf dem Papier ergibt das etwa 6,40 Euro pro Einheit, was wie ein unglaubliches Angebot aussieht.
Die realistische Berechnung sieht anders aus. Wenn die Fracht weitere 150 Euro kostet und die Prüfung zeigt, dass nur 35 der 70 Einheiten tatsächlich funktionsfähig und verkäuflich sind, verdoppeln sich Ihre tatsächlichen Kosten pro nutzbarer Einheit ungefähr auf 17 Euro, bevor Sie überhaupt eine Marktplatzgebühr bezahlt oder Ihre eigene Verkaufszeit berücksichtigt haben. Genau diese Differenz zwischen dem beworbenen Preis pro Einheit und den tatsächlichen Kosten pro verkäuflicher Einheit ist der Grund, warum Liquidationsverkäufe Käufer belohnen, die vor dem Bieten rechnen statt danach.
Häufige Fehler beim Kauf aus einem Liquidationsverkauf
Neue Käufer machen häufig dieselben Fehler, und jeder davon lässt sich mit etwas Disziplin vermeiden.
- Gegen den angegebenen Einzelhandelswert bieten statt aktuelle Vergleichspreise beim Wiederverkauf zu berücksichtigen.
- Frachtkosten erst nach dem Kauf berücksichtigen, wodurch aus einem guten Angebot ein Verlust werden kann.
- Jede „Retoure“ als leicht gebraucht behandeln obwohl die Realität häufig beschädigte, unvollständige oder nicht funktionsfähige Artikel umfasst.
- Eine Testbestellung bei einem neuen Lieferanten überspringen, wodurch Sie ein Problem möglicherweise erst entdecken, nachdem Sie bereits erhebliches Kapital gebunden haben.
- Den niedrigsten angegebenen Preis verfolgen ohne ihn mit den tatsächlichen Gesamtkosten eines konkurrierenden Postens zu vergleichen, sobald Fracht und Zustand berücksichtigt sind.
- Erfahrene Käufer spezialisieren sich eher, als jedem Angebot nachzujagen, das günstig aussieht. Ein Wiederverkäufer, der sich auf eine oder zwei Kategorien konzentriert, lernt die typische Fehlerquote, die Reparaturkosten und die Wiederverkaufsgeschwindigkeit dieses Warenbestands kennen. Dadurch kann er selbstbewusster bieten und einen Generalisten übertreffen, der ausschließlich auf Vermutungen basiert. Diese Spezialisierung ist in der Regel ein größerer Treiber für langfristige Gewinne als das Finden eines spektakulären Einzelangebots.
Wo Sie Liquidationsware weiterverkaufen können
Die Verteilung des Warenbestands auf mehrere Verkaufskanäle führt kontinuierlich zu einem schnelleren Abverkauf, als sich auf eine einzige Plattform zu verlassen.
- eBay.de eignet sich für Markenartikel, Long-Tail-Artikel sowie gebrauchte oder Open-Box-Artikel, bei denen deutsche Käufer einen gewissen Spielraum bei der Preisverhandlung erwarten.
- Amazon.de eignet sich gut für standardisierte neue Produkte, die die Zustandsanforderungen der Plattform erfüllen.
- Vinted und Depop verkaufen Alltagsbekleidung schnell, mit niedrigen Verkäufergebühren und einer großen Nutzerbasis in Deutschland und der EU.
- Lokale Marktplätze wie Kleinanzeigen eignen sich ideal für sperrige Artikel wie Möbel und Haushaltsgeräte, bei denen der Versand Ihre Marge aufzehren würde.
- B2B-Weiterverkauf an andere Händler bietet einen schnelleren Abverkauf zu einem niedrigeren Preis pro Einheit und eignet sich für Käufer, die Volumen gegenüber der maximalen Marge pro Artikel bevorzugen.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Liquidationsverkauf?
Ein Liquidationsverkauf ist jede Transaktion, bei der ein Unternehmen Warenbestand außerhalb seines normalen Einzelhandelskanals verkauft, häufig weil es Lagerfläche freimachen oder schnell Liquidität zurückgewinnen muss. Die Waren können von brandneuen Überbeständen bis hin zu ungeprüften Kundenretouren reichen.
Sind Liquidationsverkäufe eine gute Möglichkeit, Warenbestand für den Wiederverkauf zu beschaffen?
Ja, wenn Sie Posten von einer verifizierten Quelle kaufen und sie anhand des realistischen Wiederverkaufswerts statt des angegebenen Einzelhandelswerts kalkulieren. Liquidationsverkäufe ermöglichen Wiederverkäufern den Zugang zu echten Markenwaren zu einem Bruchteil der Einzelhandelskosten.
Wie viel kann ich beim Kauf aus einem Liquidationsverkauf sparen?
Beworbene Rabatte von bis zu 90 Prozent gegenüber dem Einzelhandel sind üblich, aber Ihre tatsächliche Ersparnis hängt von Frachtkosten, Zustand und dem Anteil des Postens ab, der tatsächlich verkäuflich ist. Berechnen Sie die Gesamtkosten bis zur Verkaufsbereitschaft, bevor Sie annehmen, dass der beworbene Rabatt Ihrem Gewinn entspricht.
Wo kann ich in Europa Liquidationsverkäufe finden?
Liquidationstock.com bietet Wiederverkäufern in Deutschland und der gesamten EU manifestierte und unmanifestierte Liquidationspaletten an, neben etablierten Plattformen wie Restposten.de und Zentrada.
Was ist die sicherste Art von Liquidationsverkauf für einen Anfänger?
Manifestierte neue Überbestände oder Shelf-Pull-Posten in einer vertrauten Produktkategorie lassen sich im Allgemeinen genauer kalkulieren als unmanifestierte Kundenretouren. Letztere sollten Käufern mit Erfahrung in Prüfung und Reparatur vorbehalten bleiben.
Wie weiß ich, ob der Preis eines Liquidationsverkaufs tatsächlich ein gutes Angebot ist?
Vergleichen Sie die gesamten Kosten bis zur Verkaufsbereitschaft, einschließlich Frachtkosten und der erwarteten unverkäuflichen Einheiten, mit den aktuellen Wiederverkaufspreisen für dieselben oder ähnliche Artikel. Ein niedriger beworbener Preis bedeutet wenig, wenn sich die tatsächlichen Kosten pro verkäuflicher Einheit als deutlich höher erweisen.
